۶ سؤال که مشتریان پیش از یک خرید مهم از خود می پرسند

cart

یکی از مسائل چالش برانگیز برای یک کارفرما، فروش است. حتی بزرگترین ایده ها هم می توانند یک شرکت را ورشکسته کنند؛ آن هم صرفاٌ به این دلیل که تیم فروش قادر به درک خریدار نیست. گرچه، خریداران از شرکت های ناشناخته سود بیشتری به نسبت خرید از شرکت های معروف می برند، خواست خریدار از یک خرید موفق تنها احساس رضایت است.
در هنگام خرید، هر کدام از ما در هر دو موقعیت فروشنده و خریدار قرار گرفته ایم و هنوز هم در این مورد حیرت زده می شویم که چطور بعضی از افراد می توانند چیزی را بفروشند که یک مشتری آن را نمی خواهد و به آن نیازی ندارد. فروش مثل کیمیاگری نیست، هرچه باشد یک هنر ترغیب است که تنها عده کمی قدرت درک آن را دارند. هرچند، شامل پاسخ بعضی از سؤال های اساسی است که خریدار آن ها را به هنگام فکر کردن راجع به یک خرید در مورد کالا، از خود می پرسد:

۱)  آیا من به این کالا نیاز دارم؟
به نظر می رسد که جواب این سؤال با کمی تحقیق، آسان باشد، اما این حس نیاز فرای اینهاست. سؤال اصلی این است که آیا من به این کالا نیاز دارم و آیا من باید این کالا را از این فروشنده خریداری کنم؟ اگر این کالا را نخرم یا صبر کنم، چه اتفاقی خواهد افتاد؟ چه شخص دیگری این کالا را می فروشد؟

 

۲)  آیا من این کالا را می خواهم؟
ضرب المثل قدیمی “اگر تنها ابزارتان چکش باشد، هر مشکلی را مثل یک میخ می بینید” هم در مورد فروش صادق است. در بسیاری از موارد، فروشنده خیلی بیشتر از خریدار خواستار فروش یک کالاست. همانطور که  آنجل مارتین زمانی این را می گفت:

comment6

 

۳)  آیا از عهده هزینه این کالا بر می آیم؟
این سؤال فقط جنبه مالی ندارد. زمانی که یک خریدار می پرسد “آیا می توانم این کالا را بخرم؟”، خریدار همچنین این سؤال را می پرسد که آیا فقط پول این کالا،درک فروشنده از عملکرد خریدار را زیر سؤال می برد یا نه. بسیاری از حرفه ها به دلیل همین (درک ناصحیح فروشنده از ذهنیت خریدار) پایان یافتند.

 

۴)  آیا من این را درک می کنم؟
گروه های فروش دوست دارند کالاهایشان را به گونه ای عرضه کنند که به نظر مطابق با آخرین پیشرفت های علمی و در سطح بالایی باشد. آن ها مجموعه ای از اسلایدهای طولانی را در کنار هم قرار داده و پاسخ هایی مملو از اصطلاحات ویژه به مشتریان تحویل می دهند. مشکل این است که خریدار باید به آسانی و سریعاٌ از خریدش دفاع کند؛ هر چقدر جواب طولانی تر باشد، این احتمال که خریدار به این نتیجه برسد که تصمیمش اشتباه است بیشتر بوده و در نهایت از خرید منصرف می شود.

 

۵)  آیا من به این تصمیم اعتماد دارم؟
خریداران باید به این اعتقاد داشته باشند که قیمت پیشنهادی که در نظر می گیرند یک مشکل تجاری را حل خواهد کرد یا کارهایشان را به نحوی بهبود خواهد بخشید. آن ها باید این را باور داشته باشند که شرکتی که از آن خرید می کنند به هر قولی که داده عمل خواهد کرد. خریداران نیز باید به این معتقد باشند که می توان به نمایندگان فروش، اعتماد کرد و اینکه پس از پایان فروش آنجا باشند.

 

۶) آیا می توانم از تصمیم خریدم دفاع کنم؟
بیشتر فرآیند تجاری تصمیم گیری بر این متمرکز است که آیا یک خریدار می تواند از تصمیم خرید خود دفاع کند، آن هم زمانی که راه حل هایی با هزینه کمتر وجود دارند. یک نماینده فروش ماهر می تواند به خریدار دلایل مشهودی را بدهد که چرا این خرید بهترین گزینه موجود است: این امر نیاز به نشان دادن کیفیت (کالای ارزان همیشه بهتر نیست!)، یک بازده سریع و قابل توجه برای سرمایه گذاری یا اصلاحات قابل توجهی برای عملکرد کسب و کار است.

شاید این مطالب را هم دوست داشته باشید

2 پاسخ

  1. اسماعیل حبیبی می‌گه:

    یعنی چی این جمله که توی باکس بنفش نوشتین؟اصلا نفهمیدم منظورتونو “هیچکس با فروختن اون چیزی که مردم بهش نیازدارن یه قرون پول در نمیاره …..”

    • poloto می‌گه:

      سلام همراه عزیز
      منظور این هست که خریدارها بیشتر از نیاز هایشان،به خواسته هایشان توجه دارند. و این خواسته ها هستند که اولویت را مشخص می کنند.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *