۶ سؤال که مشتریان پیش از یک خرید مهم از خود می پرسند

cart

یکی از دشوارترین مسائل برای یک کارفرمای اقتصادی فروش است. حتی بزرگترین ایده ها می توانند یک شرکت را ورشکسته کنند، آن هم صرفاٌ به این دلیل که گروه فروش قادر به درک خریدار نیست. هرچه که باشد، خریدار نفع زیادی از یک خرید مهم از شرکتی نسبتاٌ ناشناخته می برد، و مهم تر از همه خریدار می خواهد این اطمینان را داشته باشد که تصمیم خوبی می گیرد.
در هنگام خرید، من در هر دو موقعیت فروشنده و خریدار قرار گرفته ام و هنوز هم در این مورد حیرت زده می شوم که چطور بعضی از افراد می توانند چیزی را بفروشند که یک مشتری آن را می خواهد و به آن نیاز دارد. فروش مثل کیمیاگری نیست، هرچه باشد یک هنر ترغیب است که تنها عده کمی قدرت درک آن را دارند. در عوض، شامل پاسخ بعضی از سؤال های اساسی است که خریدار آن ها را به هنگام فکر کردن راجع به یک خرید از خود می پرسد:

۱)  آیا من به این کالا نیاز دارم؟
به نظر می رسد که که تشخیص این سؤال با کمی تحقیق اولیه آسان باشد، اما فراتر از آن می رود. سؤال اصلی این است که آیا من حالا به این کالا نیاز دارم و آیا من باید این کالا را از این فروشنده خریداری کنم؟ اگر این کالا را نخرم یا صبر کنم، چه اتفاقی خواهد افتاد؟ چه کس دیگری این کالا را می فروشد؟

 

۲)  آیا من این کالا را می خواهم؟
مثل قدیمی “اگر تنها ابزارتان چکش باشد، پس هر مشکلی را مثل یک میخ میبینید” هم در مورد فروش صادق است. در بسیاری از موارد، فروشنده خیلی بیشتر از خریدار خواستار فروش یک کالا است. همانطور که  آنجل مارتین زمانی این را می گفت:

comment6

 

۳)  آیا از عهده هزینه این کالا بر می آیم؟
این سؤال فقط جنبه مالی ندارد. زمانی که یک خریدار می پرسد “آیا می توانم این کالا را بخرم؟”، خریدار همچنین این سؤال را می پرسد که آیا صرف پول برای این کالا درک کارفرمای فروشنده از عملکرد خریدار را زیر سؤال می برد یا نه. بسیاری از حرفه ها به دلیل همین اشتباه بسیار بزرگ که با یک خرید آغاز شد، پایان یافتند.

 

۴)  آیا من این را درک می کنم؟
گروه های فروش دوست دارند کالاهایشان را طوری عرضه کنند که به نظر مطابق با آخرین پیشرفت های علمی و در سطح بالایی باشند. آن ها مجموعه ای از اسلایدهای طولانی را در کنار هم قرار داده و پاسخ هایی مملو از اصطلاحات ویژه به مشتریان تحویل می دهند. مشکل این است که خریدار باید به آسانی و سریعاٌ از خریدش دفاع کند؛ هر چقدر جواب طولانی تر باشد، این احتمال که خریدار به این نتیجه برسد که تصمیمش اشتباه است بیشتر بوده و در نهایت از خرید منصرف می شود.

 

۵)  آیا من به این تصمیم اعتماد دارم؟
خریداران باید به این اعتقاد داشته باشند که قیمت پیشنهادی که در نظر می گیرند یک مشکل تجاری را حل خواهد کرد یا کارهایشان را به نحوی بهبود خواهد بخشید. آن ها باید این را باور داشته باشند که شرکتی که از آن خرید می کنند به هر قولی که داده عمل خواهد کرد. خریداران نیز باید به این معتقد باشند که می توان به نمایندگان فروش اعتماد کرد و اینکه پس از پایان فروش آنجا باشند.

 

۶) آیا می توانم از تصمیم خریدم دفاع کنم؟
بیشتر فرآیند تجاری تصمیم گیری بر این متمرکز است که آیا یک خریدار می تواند از تصمیم خرید خود دفاع کند، آن هم زمانی که راه حل هایی با هزینه کمتر وجود دارند. یک نماینده فروش ماهر می تواند به خریدار دلایل مشهودی را بدهد که چرا این خرید بهترین گزینه موجود است: این امر نیاز به نشان دادن کیفیت (کالای ارزان همیشه بهتر نیست!)، یک بازده سریع و قابل توجه برای سرمایه گذاری یا اصلاحات قابل توجهی برای عملکرد کسب و کار است.

شاید این مطالب را هم دوست داشته باشید

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *